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据中国钢铁工业协会统计，10月份，大中型钢铁企业实现利润总额17.16亿元，环比下降47.46%;销售利润率为0.43%，处于工业行业垫底水平;亏损企业18户，亏损额为11.23亿元，环比增亏19.60%。面对传统旺季销售不旺、市场竞争激烈的冲击，部分钢铁企业以客户为中心，靠需求推销售，靠服务赢客户，靠渠道拓市场，努力为客户提供满意的解决方案，提高销售业绩。

预判需求对接市场

“市场信息就是营销工作的龙头。”山东钢铁集团济钢重视市场信息预判管理，紧密衔接市场预测和实际工作，分析钢材品种市场走势与营销工作提升的关系、与下游需求的关联，建立、完善市场分析模型，根据市场及时调整策略，协同创效。此外，济钢提出“一体两翼”的市场开拓思路，以山东市场为主体，环渤海、苏淮北为两翼，西北的高强钢和江南的高端市场为补充，明确市场布局。他们将目标管理与业务工作联动到一起，深化销售体制机制改革，实现“产销研”的高度衔接互动，拉近了生产现场与产品市场的距离。

马钢集团强化产销联动机制，深化与省内用钢企业的相互合作，实现优势互补。11月初，依托安徽省经信委搭建的马钢产品省内供需平台，马钢第一时间掌握了安徽省天然气宁国支线输气管道工程管材采购招标信息，并立即组织专业团队编写标书。投标后，马钢管线钢以高质量的产品、合理的价格在竞标中脱颖而出，获得10050吨的产品订单。同时，马钢还及时跟踪重点工程信息，主动与用户打交道，加大产品推介力度。11月份，该公司与中国铁路总公司签订了6700吨铁路电杆钢供货合同，增效220万元;签订4.53万吨产品出口订单，其中有380吨汽车板首次出口到哥伦比亚、墨西哥，开辟了新的汽车板出口市场。

个性化服务贴近客户

马钢销售部门不断探索服务性、增值性产业链合作模式，为客户提供个性化、专业化、特色化服务。他们通过提供技术咨询、产品设计与制造、加工配送、融资服务、跟踪产品使用等措施，综合配套钢铁销售，11月份实现产品销售逆势上扬。同时，该公司始终以客户关注为焦点，强化绿色产品、品牌产品制造，千方百计地满足客户的高端需求。

提升销售体验成为了河北钢铁集团石家庄钢铁有限责任公司的选择。秉承“一切为客户提升价值”的理念，石钢营销团队全面开展差异化服务营销，认真梳理客户需求，全天候、全方位地贴近客户，稳定优势客户订单，提高战略客户、核心客户的占有率。同时，石钢着力完善保障措施，优化订单、交货等规范制度，开发高端产品，提高产品综合保障能力。

河北钢铁集团唐山钢铁集团有限公司将产品开发与市场开发、用户服务紧密结合，提出“向综合服务商转变”的目标。该公司从源头抓起，引导广大技术人员树立服务客户的意识，走向市场，服务用户。通过市场调研和用户需求调查，唐钢大幅提升长材的档次和质量，市场急需的创效品种钢比例达到65%，同比提高 20%;硬线产品进入高端领域，本地市场占有率达到80%以上。

强化直供直销锁定终端

加强直销渠道建设，实现与重要客户的无缝对接，成为钢铁企业开发下游客户、锁定客户关系的普遍选择。

沙钢进一步优化营销模式，坚持“长期合作、互惠互利、风险共担”的原则，加强与国内外经销商的战略合作，进一步优化市场定价机制，与经销商共同应对市场的复杂多变。同时，沙钢扩大产品直销比例，推进与重点终端用户的深度合作，通过直接参与国家重点工程供货投标、委托战略合作客户参与投标、与重点客户联合投标等多种方式，增加重点工程、重点用户的直供比例，扩大终端直销比例，进一步增强市场竞争力。

唐钢通过加强高端产品市场推介、参与下游用户产品设计制造，建立产品差异化生产模式，实现直供销售拓展。近年来，唐钢广泛开展“走进市场、服务用户”活动，搭建“产销研”一体化平台，组织百人技术团队，深入重点地区开展产品推介。去年，唐钢新增重点直供用户65家。

为了直面客户，马钢30个营销团队频繁走访、各个击破，牢牢锁定战略终端客户，并充分发挥广州、金华、重庆、合肥、扬州、芜湖等8个加工中心的“桥头堡”作用，为客户提供一站式、全天候服务，不断提高直供、直销比例，不仅巩固了老客户，还争取到一批新客户。10月份，军工企业、压缩机企业向马钢分别订购0.5万吨高档船板、4.2万吨硅钢，创今年月度销售新高。